Columnコラム

トップセールスマンと売れないセールスマンの違いはなんでしょうか

仮に1000万の商品を売るとします
売れる営業マンはどう考えるでしょうか

売れる営業マンの場合は確率で考えます
例えば今の自分の実力では
100人に電話して10人のアポが取れる
その10人に直接営業してその中の1人に売れる
と自分を知っているわけです

としたら
自分の実力で現状は
100人に電話すれば1人は売れる
と知っているわけです

確率にすれば1パーセントなんですが
この考え方が成果に大きな違いを生み出します


売れる営業マンは
1人に電話すれば10万稼げたと思って電話する
電話アポの成約率は10パーセントですから
9割は断られるのもわかっているわけですので
いちいち落ち込みません
アポが取れたらラッキーと考えます

10人に電話すれば100万稼げると思って電話します
50人に電話すれば500万稼げると思って電話するわけです

ですのでスピード感や営業トークでのイヤらしさやしつこさが全くありませんし、落ち込むことがありません。

またこのような人は自己データを元に
話し方、表情、その他細かい部分の改善を重ね
自分の実力を上げていきます

初めは1％の成約率だった実力を
2％に上げることができたとしたらどうなるでしょうか

50人に電話すれば1000万の商品が1つ売れることがわかっているわけです

売れるセールスマンはこれを繰り返しますので
どんどん他と差が出てきてしまいます
難しい言葉で言うとPDCAを回す
改善を繰り返すと言うことですが

売れないセールスマンは
目の前の結果にいちいち落ち込み、行動が遅くなります
また自分は全く売れないなどの自己バイアスがかかり
暗くなっていきます
自分と向き合って改善しようという気持ちにもなりません


その間トップとの差がどんどん開きます


そして最後は人や環境に責任転嫁をして行くことになります


人は失敗を恐れますが
上記のトップセールスマンの場合
電話アポイントで言えば90％が失敗です
契約率で言えば99％の失敗をしているわけです


売れないセールスマンは目先の失敗を恐れます
売れるセールスマンは失敗などないと考えます

この考え方は原理原則でしょうか

『断られたらどうしよう』
『〇〇になったらどうしよう』などと
今考えても仕方のないことを売れないセールスマンは考えます

つまり目先の不確かな失敗を恐れると
結果など出ないと言うことです


よくわからないけど、やってみよう

そんな素直な人が数字を伸ばすことができる目標を達成できる
のではないかなと思います

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